Ancré dans les Haut-de-France, le groupe coopératif Advitam est né il y a un siècle d’une volonté de regroupement exprimée par les agriculteurs installés sur ce territoire. Il est aujourd’hui au service de 12 000 clients – parmi lesquels 6 000 adhérents à la coopérative Unéal – dont il s’emploie à accompagner les productions rentables et durables à la faveur d’une relation de proximité. Dans le cadre de son activité machinisme, le Groupe est en relation étroite avec TotalEnergies Lubrifiants France. Béatrice Durin, responsable achats chez AdVitam, et Samy Ben Charfeddine, chef de secteur lubrifiants entreprise pour les départements Nord et Pas-de-Calais, livrent leur vision sur ces liens privilégiés.
Pouvez-vous présenter le groupe AdVitam ?
Béatrice Durin : Nous sommes un groupe coopératif qui s’est construit et développé autour d’activités complémentaires pour répondre aux besoins des agriculteurs. L’une de ces activités est ce que nous appelons le machinisme, qui concentre 450 salariés sur les 2 600 que compte le Groupe. Elle consiste à déployer une gamme complète de machines – tracteurs, moissonneuses batteuses, ensileuses… –, outils et services. Trois de nos sociétés assurent la vente et la maintenance de matériels agricoles et de motoculture issus de marques leaders comme Fendt, Class ou encore Iseki. Il s’agit de Casa Service Machine, qui réunit cinq enseignes, Verhaeghe (14 enseignes) et Mapp (7 enseignes). Pour ma part, je centralise les achats à l’échelle de ces trois entités. Les approvisionnements en lubrifiants, qui concernent surtout Casa Service Machine et Verhaeghe, se situent dans mon champ d’intervention.
Samy Ben Charfeddine : La relation entre AdVitam et TotalEnergies Lubrifiants France remonte à plus de 25 ans. Avec le temps, elle a évolué vers un véritable partenariat. Ainsi, par exemple, nous nous rencontrons à chaque début d’année pour définir ensemble des objectifs relatifs aux volumes distribués. En fonction des changements observés, s’agissant par exemple des prix de marché ou des intervalles recommandés entre deux vidanges, nous essayons de prévoir les besoins de notre client et, ainsi, le niveau de fourniture requis. En moyenne, nous nous situons aujourd’hui autour de 300 000 litres par an toutes applications confondues.
Un autre enjeu est d’aller « chercher » des volumes auprès de nouveaux clients…
B. D. : Il existe plusieurs manières de soutenir la dynamique commerciale. Une fois par an, nous organisons une campagne de phoning. Le principe : sur une période courte allant d’un à quelques jours, chacun de nos commerciaux contacte ses différents clients pour leur proposer une opération tarifaire ciblée sur les lubrifiants. Tous les deux ou trois mois, nous lançons également des opérations commerciales dans nos magasins. Enfin, à un échelon plus local, nos agences agricoles accueillent régulièrement le public lors de journées portes ouvertes.
S. B. C. : Dans toutes les configurations, nous sommes en appui pour faciliter le montage des opérations sur le plan marketing. Pour une action de phoning, il s’agit de déterminer le montant de la réduction par rapport au prix nominal, d’ajouter un cadeau le cas échéant, etc. En vue d’une animation commerciale, nous mettons à disposition des cartons et/ou des pompes à graisse afin de séduire la clientèle et de promouvoir l’image d’AdVitam aussi bien que celle de nos produits.
De quelle nature est le soutien technique apporté par TotalEnergies Lubrifiants France ?
S. B. C. : Sur l’ensemble des sites d’AdVitam et pour chaque magasinier, nous avons déployé l’outil Lubconsult Recommandation permettant d’accéder en un clic aux préconisations et de savoir rapidement quelle huile préconiser pour chaque organe de la machine en question. Nous faisons également en sorte de rendre disponibles les fiches techniques ou de sécurité que les clients sont susceptibles de demander aux magasiniers. Cela permet, notamment, de diffuser largement les préconisations d’usage pour chaque produit ainsi que les informations sur les produits adaptés aux diverses machines agricoles. En cas d’interrogation plus spécifique, il est possible de solliciter l’expertise de Laurent Pillon, ingénieur technico-commercial au sein du département SMAT (stratégie, marketing et assistance technique), avec lequel je travaille en binôme.
B. D. : Laurent Pillon nous est très précieux par sa disponibilité et sa capacité à se déplacer sur nos sites. Compte tenu du rythme auquel les nouveaux lubrifiants arrivent sur le marché, ce qui est nécessaire pour suivre l’évolution des machines, il peut assurer, par exemple, la formation technique des nouveaux embauchés chez AdVitam. Et cela, en abordant non seulement les spécificités techniques de la gamme TotalEnergies mais aussi les changements dans le paysage réglementaire et normatif.
Quels sont les produits et services de TotalEnergies Lubrifiants France les plus couramment utilisés par AdVitam ?
S. B. C. : Nous fournissons AdVitam en huile moteur, de transmission et hydraulique. Récemment, nous avons enregistré un succès partagé avec le lubrifiant moteur ELF Agritec NGE 10W-40. C’est un produit que nous avons lancé pour nous aligner sur les nouvelles exigences du groupe AGCO, un des plus grands fabricants et fournisseurs de tracteurs et de machines agricoles au monde, propriétaire de nombreuses marques dont Fendt. AdVitam s’est investi vigoureusement pour faire connaître cette évolution de gamme, avec pour effet de nous aider à réaliser de très belles ventes.
B. D. : S’agissant des services, nous avons longtemps utilisé l’outil de prise de commande digitalisé LubConnect. Mais la proximité relationnelle avec TotalEnergies Lubrifiants France en général, et avec Samy en particulier, nous a permis de basculer sur un dispositif d’EDI (échange de données informatisé). Désormais, grâce à la mise en place d’un flux direct entre les systèmes informatiques des deux entreprises, il n’est plus nécessaire de saisir deux fois les commandes. C’est à la fois plus simple et plus rapide ! L’autre service auquel nous recourons est LubConsult, l’outil de préconisation extranet, qui donne à nos clients et adhérents l’assurance d’utiliser des produits adaptés.
Comment voyez-vous l’avenir entre les deux sociétés ?
B. D. : Notre partenariat est solide et va s’inscrire dans la durée. Un de nos sujets de préoccupation communs est de répondre au renforcement de la concurrence sur le marché des huiles, où les acteurs sont de plus en plus agressifs sur les prix. Les moyens pour mener le combat sont bien identifiés : davantage d’information et de communication auprès des agriculteurs, en mettant l’accent sur ce qui distingue TotalEnergies Lubrifiants France, à commencer par l’expertise technique et la qualité du service client. Je n’oublie pas, bien sûr, la priorité qu’est la réponse à l’urgence climatique. AdVitam est toujours plus attentif à la manière dont les produits qu’il promeut ou utilise sont formulés, fabriqués, transportés et réutilisés. Pour illustration, nous sommes en trains de développer des méthodes de recyclage pour toutes les palettes perdues qui nous parviennent. Les approvisionnements en lubrifiants sont inclus dans la démarche.
Béatrice DURIN
Responsable Achats Advitam
Samy BEN-CHARFEDDINE
Chef de Secteur Entreprise – 62 département 59